• Hugo Winckler

Influence et négociation : Aspects psychodynamiques de la motivation

Dernière mise à jour : 1 avr. 2020

Comment obtenir quelque chose de quelqu’un ? Le motiver, le motiver, le motiver… Rien de plus simple ? Cette bonne vieille carotte et son bâton !


Doit-on s’en arrêter là ? Non ! Changeons de concept pour la motivation psycho-dynamique !

La psychothérapie psychodynamique (psychanalyse, analyse transactionnelle, existentielle….) propose une autre compréhension : face à ce que l’on veut, il y a ce que l’on redoute inconsciemment (peur de l’échec, du rejet, du manque …).


Peurs et désirs se font face à face dans une interaction constante qui cherche à trouver un équilibre (homéostasie).


Toute position subjective (pensée, sentiment, volonté, état interne) est la résultante dynamique d’un complexe de désirs et d’angoisses.


La carotte et le bâton ne traitent que des désirs (plus ou moins de l’objet désiré), mais dédaignent traiter l’angoisse.


Si l’on admet les tenants des approches psychodynamiques : tout est équilibre – désir et angoisse. Dès lors, agir sur les angoisses marche aussi bien que sur les désirs. Je dirais même plus : le travail sur l’angoisse fonctionne mieux que sur le désir ; agir sur les deux en même temps est le Grâle !


Dans le cadre d’une situation de blocage, il est souvent plus efficace de se demander : que redoutent – à un niveau personnel et subjectif – les parties prenantes ? plutôt que : Que veulent-elles ?


Le travail sur les angoisses est plus rare, principalement parce qu’il demande à être éduqué. On comprend assez bien ce que veut quelqu’un ; car, on sait naturellement identifier un intérêt personnel. Détecter une angoisse est plus complexe et suppose une culture et une formation propre.


Néanmoins, je vais tenter de présenter quelques éléments essentiels :


La notion d’angoisse

Les angoisses sont simples et primaires. On peut tenter l’énumération schématique suivante des 5 angoisses fondamentales : la peur du rejet, de l’abandon, du vide, du manque et de la mort (généralement sous la forme d’une peur de la perte de temps, du temps qui passe, de ne pas respecter un parcours de vie rêvé …). Grille simpliste, mais qui permet, en première approche, de commencer à se faire l’œil.


Par exemple, dans un divorce où les négociations patinent et où les parties n’arrivent pas à lâcher (l’accord est là, à deux doigts, mais dès qu’on le trouve, un détail surgit et repousse la signature …), la réponse à adopter ne sera pas la même en cas de peur du manque (je n’aurai plus la même qualité de vie), du rejet (personne ne veut de moi, car je vaux rien) de l’abandon (je serai toujours seul), du vide (ma vie va devenir sombre et solitaire), de la mort (je n’arriverai jamais à reconstruire une famille)….


Par exemple, face à la peur du vide, la question de la garde des enfants aura beaucoup plus d’importance que face à la peur du manque, où le foyer de l’angoisse sera la prestation compensatoire. En cas de peur de la mort, l'angoisse sera paradoxale : signer un accord définitif et la lenteur d'un contentieux.


Une telle liste fonctionne aussi pour un conflit entre associés, commercial, dans des relations sociales.


Pourquoi un actionnaire refuse-t-il de céder ses titres ? De quitter un poste de gérant ?


La notion d’équilibre


Tout est équilibre.


Le psychisme cherche en permanence une position stable. Toute situation (même négative, de blocage, d’indifférence …) est un équilibre qui présente donc pour la personne s’y réfugiant des bénéfices (positifs : vers le désir - négatifs : loin de l'angoisse).

Tenter de faire changer une personne de position, ne peut se faire qu’en accompagnant cette personne vers une autre situation d’équilibre avec ses propres bénéfices.


Prenons un conflit entre actionnaires. La position d’équilibre peut très bien être une paralysie des organes décisionnels de la société ou une incapacité de la société à se développer. Cette situation, de prime abord, négative, recèle toujours des positions d’équilibre avec leurs propres bénéfices (dans le cadre des équilibres désirs/angoisses).


Pour agir efficacement, il faut faire bouger les équilibres.


Comment ? Affaire à suivre…  


#influence #negociation

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