Divorce et négociation 3 – les quatre commandements de la concession

La sagesse populaire nous dit "pas de négociation sans concession". On avancerait comme au rugby, en passant la balle à l’arrière. Après une première proposition, il conviendrait de transiger, petit à petit, vers un accord.

La négociation raisonnée idéale échappe aux concessions. L'objectif est de tendre vers la construction commune de solutions. Il convient donc dans le processus de négociation de transformer un jeu de progression en dents de scie par une recherche de solutions mutuellement acceptables.

Alors comment procéder ?

Le processus de négociation doit être maîtrisé et les concessions en sont (trop) souvent un élément important. Il convient de reconstruire le discours pour montrer que les concessions ne sont que des ajustements à une construction commune.

Comment faire ces concessions sans prendre le risque de donner l’impression que notre position est faible ?

Voici les quatre principes fondamentaux de la concession :

Principe 1 : La concession n’est pas adressée à la partie adverse mais à une entreprise commune

On se met d’accord sur du positif, rien ne sort du négatif ; on négocie vers une solution mutuellement acceptable pour terminer une aventure commune, avec souvent des tiers (les enfants).

On transige pour atteindre un objectif commun. Normalement, la première phase d’une négociation consiste à la mise en place d’un cadre et de paramètres de décision (voir divorce et négociation 1).

Notre offre est présentée comme celle la plus à même de répondre aux exigences de l’objectif commun. On ne concède donc pas à l’autre, mais on ajuste notre offre pour la rendre encore plus apte à atteindre un objectif commun - une vie après la séparation mutuellement acceptable pour toutes les parties prenantes.

Toutes nos démarches se font sur la toile de fond du cadre mis en place.

Principe 2 : Le point de départ sera suffisamment proche du point d’arrivée pour ne concéder que modérément

Au cours de la négociation quand des solutions émergent, elle doivent être toujours dans la zone d'acceptabilité de l'autre partie.

Un concept essentiel est celui de zone marginale d’acceptation (voir Divorce et négociation 2). Il convient toujours de partir d’une situation tout juste acceptable pour le contradicteur. Nos premières propositions doivent être déjà acceptables.

Principe 2 : Toute concession est précédée d’une concession de la partie en face

On ne donne rien sans rien. Pour améliorer notre offre, il faut que la partie en face ait cédé sur une de ses prétentions. Il ne s'agit pas de se retrouver au milieu du chemin, mais de faire un pas vers la solution commune. Concéder est un moyen d'entrer de plein pied dans le processus de construction d'un projet commun.

Toute concession doit être d’une échelle cohérente avec la concession en face. En cas de rupture d’échelle, il faut considérer qu’il n’y a pas eu de concession réciproque (et généralement, il s’agit d’une situation où le principe 2 n’a pas été respecté).

Tout progrès vers un accord de la partie en face doit faire l’objet d’une formalisation. La simple validation orale ou par un email évasif ne suffit pas. Il faut une contreproposition formelle et ayant - si possible - force obligatoire si acceptée (la procédure participative est précieuse pour cela).

Principe 3 : Toute concession est lente douloureuse

Tout processus de négociation repose sur un échange d’information. Au départ, les parties ne savent pas ce que l’autre partie est prête à accepter. Il y a un manque d’information qui entraîne un tâtonnement.

Toute concession est d’abord un transfert d’information. "Je cède trop vite" signifie "je n’étais pas sûr de ma position initiale".

Toute concession doit donc être lente, douloureuse et difficile. L’acte de concéder doit signifier et porter l’information suivante : notre première offre était excellente et n’en bougeons que dans l’esprit de coopération qui nous anime. Elle doit montrer des hésitations et des inquiétudes.

Elle doit aussi faire l’objet d’une justification. Je concède car vous m’avez donné X et je me rends compte que cela permettrait Z tout en garantissant V. On ne donne pas pour donner, mais pour une raison nette et précise.

En effet, toute concession est un acte signifiant porteur d’information : on négocie en construisant une narration réciproquement acceptable.

Hugo WINCKLER