Divorce et négociation 1 – Mettre le cadre – déterminer les vecteurs de décision

La négociation raisonnée regroupe un ensemble de techniques qui visent à améliorer les processus de négociation dans l’objectif de favoriser la co-opétition (mot valise : coopération & compétition).

Négocier, c’est avancer ensemble vers la solution.

Une règle cardinale de la négociation raisonnée est qu’une négociation ne doit pas être positionnelle mais argumentatitve. Autrement dit, il faut éviter la situation où Madame demande une

somme et Monsieur en offre une autre.

Comment faire ? Il faut trouver un objet qui soit rationnellement discutable : l’éducation des enfants, l’acquisition d’un bien immobilier, un projet de déménagement, l’exploitation d’un fonds de commerce ….

La négociation sur des sujets concrets permet de chercher les montants en jeu et de déterminer rationnellement et de manière argumentée un plan d’actions.

On passe de l’abstrait au concret et de l’émotionnel au rationnel. On quitte le négatif (la rupture) pour atteindre du positif : la définition d’objectifs communs mutuellement acceptables.

Un travail préparatoire à la négociation doit donc être fait : déterminer les objets en débat. Il s’agit de mettre le cadre pour avancer. Toutefois, cette préparation du cadrage de la négociation aura un impact postérieur important : en fonction des objets sélectionnés, ceux-ci auront un pouvoir de conviction plus ou moins important.

Il convient donc de sélectionner avec méthode les éléments qui seront pris en compte dans le cadrage de la négociation, car ces éléments seront les vecteurs de décision sur lesquels toute la négociation reposera.

Les vecteurs de décision

Les vecteurs de décision sont les éléments que vous allez prendre en compte pour décider. Ils sont normalement orientés objet et non pas référentiels.

Orientés objet car ils visent un objectif. Je veux sortir du divorce avec assez de fonds pour pouvoir maintenir mon activité libérale. Je veux sortir de mon divorce avec assez de fonds pour pouvoir reprendre un domicile. Je veux sortir de mon divorce avec une garde alternée…

Ils ne sont pas référentiels. Autrement dit, les vecteurs de décision ne doivent pas avoir pour base une grille modèle que l’on chercherait à atteindre : par exemple, atteindre le montant de prestation compensatoire donnée par des formules de calcul. Une base référentielle abstraite mène à une négociation de position et non pas à une négociation raisonnée.

Influencer les vecteurs de décision

Choisir le cadre permet d’influencer sur le résultat final. Ainsi, en travaillant sur les objectifs de la négociation et les moyens de les utiliser pour trouver une solution mutuellement acceptable permet de prendre la main sur la trajectoire de la négociation et ainsi amener l’autre partie à avancer dans la même direction que nous.

L’objectif est ainsi de dédramatiser la solution et de se refocaliser sur du positif. Cela permet aussi d’assurer qu’un accord est possible. En effet, travailler en amont sur les vecteurs de décision permet de s’assurer que les éléments qui emporteront la décision seront basés sur des échelles raisonnables et mutuellement acceptables.

On ne se met d’accord que sur les points communs

Une négociation pour avancer avec aisance doit prendre appui sur des points d’accord et non des points de désaccord.

Cela peut paraître complexe dans le cadre d’un divorce, car c’est après tous des désaccords qui mènent une famille à se séparer. C’est pour cela qu’il est tellement important de pouvoir fixer des objectifs communs vers où la négociation doit tendre. Il faut trouver du positif pour permettre aux époux de sauter l’espace qui les écarte et leur permettre de se mettre d’accord.

Travailler sur les vecteurs de décision a justement pour objectif de recadrer la négociation d’une discussion sur les désaccords à une recherche coopérative de la meilleure solution à la rupture.

Points clés :

- Une négociation doit être orientée objet et non référentielle ;

- Les objets dans le débat influencent directement le résultat de la procédure.

Hugo WINCKLER