• Hugo Winckler

Droit & Négociation – Qu’est-ce que le consentement ?

Mis à jour : 1 avr. 2020

Harvey Spencer entre dans la salle de réunion, déclare deux choses, l’autre partie est subjuguée, s’effondre et accepte tout.

Pour être clair : cela n’arrive que dans les films.


Dans la réalité de l’économie comportementale : prendre une position et l’assener à quelqu’un qui n’est pas d’accord aura pour conséquence de créer une résistance inversement proportionnelle. L’affirmer avec colère ou avec ruse rendra la possibilité d’un accord encore plus faible.

Le consentement ne marche tout simplement pas de cette façon.


4 règles pour favoriser un consentement clair et affirmé :


  • Le début d’un consentement démarre par une prise de position publique et claire allant dans le sens de l’accord souhaité


Les travaux en économie comportementale démontrent que pour créer de l’accord et mettre en place un début de chemin vers un consensus, il convient de débuter petit.


Un oui est ce qu’il faut, mais il doit répondre à des conditions d’accord formelles : il doit (i.) être public, s’il y a des témoins à ce que l’on dit alors on se sent d'avantage tenu par ses propos (ii.) être clair et dénué de réserve (iii.) aller dans le sens où l’on veut aller.


De manière générale, le premier accord à obtenir est celui d’accepter d’entrer dans un processus de négociation.


Par exemple dans un processus de droit participatif, les négociations commencent par la signature d’un accord participatif qui pose les conditions et le cadre des discussions. Lors de la première réunion de discussion, les parties doivent s’exprimer sur ce qu’elles attendent du processus et clarifier leur volonté.


  • On part toujours du plus petit point d’accord possible (le PPPOP)

Même dans le cadre de négociation conflictuelle, il faut toujours partir du plus petit point d’accord possible. Par contre, le raccourci qui consiste à prendre acte que l’on est d’accord sur notre désaccord ne fonctionne pas ! Il faut trouver le PPPOP fondé sur du positif. Par exemple être d’accord sur les hypothèses de base : il y a eu une commande, il y a un contrat …


Voilà pourquoi dans toute conciliation, il est essentiel de commencer par confirmer ensemble les hypothèses de travail mutuellement acceptables : c’est-à-dire les faits qui ne font pas l’objet de contestation par l’une ou l’autre des parties.


  • Le consentement est incrémentiel

Le processus de négociation doit toujours être une réduction à zéro du différend.


On part du plus petit point d’accord possible et on l’agrandit. A chaque fois que l’on est d’accord sur quelque chose, on en prend acte et on avance sur un autre point de désaccord.

On part toujours de l’élément où l’accord est le plus facile pour aller vers là où l’accord est le plus difficile.


Cette méthode repose sur deux biais cognitifs repérés par l’économie comportementale : le biais de confirmation et le biais de persévérance.


Ce point peut sembler évident : en pratique les différents intervenants, s’ils n’ont pas été formés à l’économie comportementale, cherchent toujours à aller au nœud gordien pour gagner du temps. Une erreur stratégique classique !


  • Ratifier, c’est souder l’accord


Ratifier l’accord est essentiel pour nourrir le biais de confirmation.


Ratifier l’accord, cela veut dire quoi, qu’à chaque nouvel accord, il faut en prendre acte de manière formelle. Il convient aussi de faire ratifier aux parties qu’elles progressent dans le travail de négociation.


On est d'accord sur un nouveau point ! Alors, on le souligne clairement à l'oral entre les parties.


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